化肥市場(chǎng)：“熟”要催“新”

發(fā)布時(shí)間：2010-04-02

    進(jìn)入成熟期的我國化肥市場(chǎng)產(chǎn)品趨于同質(zhì)化、缺少更新，行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻高，營(yíng)銷(xiāo)渠道公共化現象嚴重，需要企業(yè)在化肥產(chǎn)品與營(yíng)銷(xiāo)手段上進(jìn)行創(chuàng )新。  
    2009年1月24日，國家放開(kāi)除進(jìn)口鉀肥外的化肥價(jià)格。事實(shí)證明，化肥價(jià)格放開(kāi)后，由于國內供應量充足，2009年全年化肥價(jià)格整體平穩、有序運行，沒(méi)有出現價(jià)格大范圍、大幅上漲的情況，這驗證了我國化肥市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入成熟期。進(jìn)入成熟期的化肥市場(chǎng)需要企業(yè)在產(chǎn)品與營(yíng)銷(xiāo)手段上進(jìn)行創(chuàng )新。  
    化肥市場(chǎng)進(jìn)入成熟期  
    審視我國化肥市場(chǎng)的現狀，無(wú)論從產(chǎn)品的同質(zhì)性、行業(yè)的集中度、供求總量的變化，還是從營(yíng)銷(xiāo)渠道的共用程度等各方面來(lái)看，我國化肥市場(chǎng)都已經(jīng)進(jìn)入了成熟期，出現了許多問(wèn)題。  
    產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，缺少更新。幾十年來(lái)，農民用得最多的化肥就是尿素，市場(chǎng)上最容易找到的也是尿素。就產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說(shuō)，各廠(chǎng)家生產(chǎn)的尿素質(zhì)量都挺好，氮含量都是46.4%，沒(méi)有比這更高的，也沒(méi)有比這低的。就包裝來(lái)說(shuō)，基本上都是40公斤或50公斤一袋，幾十年來(lái)一直沒(méi)有變過(guò)。市場(chǎng)上化肥品牌很多，讓農民朋友很“迷茫”，購肥時(shí)只有跟著(zhù)廣告和感覺(jué)走，或者選擇自己所熟悉的品牌。這反映出目前化肥產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，缺少更新。  
    行業(yè)的集中度高。無(wú)論在尿素行業(yè)、復合肥行業(yè)、BB肥行業(yè)，都已經(jīng)出現了品牌飽和、競爭充分的局面，目前國內的化肥企業(yè)中，全國性、跨行業(yè)的大品牌比比皆是。舉例來(lái)說(shuō)，在全國三個(gè)以上地區建廠(chǎng)的大品牌有：中國石油的“昆侖”牌尿素，湖北宜化集團的“宜化”牌尿素、二銨、一銨。中國中化集團的“中化”牌氮肥、磷肥、鉀肥和復合肥、BB肥。云天化集團的“金沙江”牌尿素、硝酸銨、復合肥。遼寧華錦化工的“華錦”牌尿素，湖北洋豐集團的“洋豐牌”NPK復合肥、磷酸一銨。山東魯西化工的“魯西”牌尿素、復合肥、磷酸二銨等等。  
    從企業(yè)規模上講，化肥產(chǎn)能在100萬(wàn)噸～200萬(wàn)噸/年的企業(yè)已經(jīng)成為行業(yè)中的主流，產(chǎn)能在300萬(wàn)/噸以上的企業(yè)也有十幾家，這說(shuō)明我國化肥行業(yè)的集中度已經(jīng)達到了相當高的程度，市場(chǎng)競爭已經(jīng)相當充分。行業(yè)集中度的上升，使化肥的生產(chǎn)成本幾乎降到最低，進(jìn)入門(mén)檻也越來(lái)越高。  
    營(yíng)銷(xiāo)渠道共用化。國家對化肥經(jīng)營(yíng)資質(zhì)放開(kāi)已經(jīng)十幾年了，但是化肥營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展卻比較緩慢，主要原因是化肥需要淡儲旺銷(xiāo)，既要有庫房，又占用資金，利潤還不高。這就造成目前占主流的營(yíng)銷(xiāo)渠道仍然是供銷(xiāo)合作社系統或者是已經(jīng)改制的原省、地、縣各級農資公司，而在縣以下鄉鎮這一級，則主要是個(gè)體工商戶(hù)在經(jīng)營(yíng)。  
    經(jīng)常聽(tīng)到有些經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：“雖然沒(méi)有什么新的產(chǎn)品，可我的生意做得也不錯，因為我有網(wǎng)絡(luò )，有渠道。”實(shí)際上，他的渠道就是下一級的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，但是大多數情況下，他和他的下線(xiàn)之間并沒(méi)有資產(chǎn)隸屬關(guān)系，只是一般的業(yè)務(wù)關(guān)系。這種松散的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )就好比是公共汽車(chē)，誰(shuí)來(lái)都能用。你今天所擁有的網(wǎng)絡(luò )明天不一定屬于誰(shuí)呢。這就說(shuō)明，目前在化肥營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，營(yíng)銷(xiāo)渠道的共用化已經(jīng)成為一個(gè)普遍的問(wèn)題?！?nbsp; 
    產(chǎn)品創(chuàng )新  
    產(chǎn)品進(jìn)入成熟期以后，由于主要競爭對手在實(shí)力上勢均力敵，在產(chǎn)品質(zhì)量上相差不大，營(yíng)銷(xiāo)渠道也存在一定的共用性，因此各方基本上處于一種競爭均勢狀態(tài)。要想打破這種競爭均勢，唯一的利器就是創(chuàng )新——產(chǎn)品創(chuàng )新和營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng )新。  
    產(chǎn)品創(chuàng )新就是把市場(chǎng)中已經(jīng)存在的某種產(chǎn)品的形式和功能加以適當的改變，從而適合消費者現在的要求。那么，化肥產(chǎn)品如何創(chuàng )新呢？  
    近年來(lái)，隨著(zhù)種植結構的調整，現在的用肥結構其實(shí)已經(jīng)發(fā)生了很大的變化。種植經(jīng)濟作物、中藥材、特種蔬菜等，更需要一些專(zhuān)用肥、測土配方肥。因此，化肥產(chǎn)品的創(chuàng )新有幾種思路可供選擇。第一，提高化肥產(chǎn)品的技術(shù)附加值。第二，提高化肥產(chǎn)品與土壤的適配性。第三，改變化肥產(chǎn)品的包裝。  
    提高化肥產(chǎn)品的技術(shù)附加值，就是在現有產(chǎn)品的基礎上，通過(guò)增加某種新功能來(lái)提高肥效。對尿素來(lái)說(shuō)，就是相繼開(kāi)發(fā)出來(lái)的大顆粒尿素、包膜尿素，直至目前市場(chǎng)上新開(kāi)發(fā)出來(lái)的SODm尿素。  
    提高化肥產(chǎn)品與土壤的適配性此類(lèi)新產(chǎn)品就是近年來(lái)比較流行的測土配方費。事實(shí)證明，這些新產(chǎn)品以其緩釋、作物吸收率高、增產(chǎn)性能好和經(jīng)濟高效已經(jīng)成為化肥市場(chǎng)的新賣(mài)點(diǎn)，不僅給廠(chǎng)家而且給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了豐厚的利潤。  
    還有一種最簡(jiǎn)便但是卻很實(shí)用的產(chǎn)品創(chuàng )新方式，那就是改變化肥產(chǎn)品的包裝?，F在廠(chǎng)家生產(chǎn)的化肥大多是50公斤一袋，幾十年來(lái)一直沒(méi)有變過(guò)。以前的春耕秋播以年輕人為主，購買(mǎi)搬運不是很費勁，而近幾年，留守在家里種田的都是老人、婦女或者小孩，他們搬運50公斤袋裝的化肥就會(huì )覺(jué)得很吃力了。農民們盼望廠(chǎng)家能多生產(chǎn)10公斤、20公斤、25公斤等的小包裝化肥，以便于搬運和施用。  
    營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新  
    大品牌營(yíng)銷(xiāo)。市場(chǎng)上化肥品牌太多讓農民朋友很迷?！，F在市場(chǎng)上的化肥品牌有幾十個(gè)甚至上百種之多，農民無(wú)法辨別哪個(gè)好哪個(gè)壞，只能聽(tīng)介紹買(mǎi)，跟著(zhù)感覺(jué)走，或者只選擇熟悉的牌子。所以，廠(chǎng)家在穩定和提升產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，更應該注意培育一個(gè)強勢的品牌，并保持品牌的相對固定性。  
    體驗式營(yíng)銷(xiāo)或技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)。體驗式營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)采用讓目標顧客觀(guān)摩、聆聽(tīng)、嘗試、試用等方式，使其親身體驗企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認知、喜好并購買(mǎi)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。對于工業(yè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，主要是利用現代科技手段來(lái)增加產(chǎn)品的技術(shù)內涵，從而強化經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)對于產(chǎn)品的信心，所以也稱(chēng)為技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)。技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)常用的體驗方式有：召開(kāi)新產(chǎn)品推介會(huì )，以多媒體方式向客戶(hù)介紹新產(chǎn)品、新工藝；組織經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)到工廠(chǎng)參觀(guān)生產(chǎn)線(xiàn)；為用戶(hù)提供試驗樣品并提供全程技術(shù)服務(wù)等。技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)的完美結合，生動(dòng)而高效地完成“新產(chǎn)品推廣”的任務(wù)。  
    營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng )新。傳統的化肥營(yíng)銷(xiāo)渠道一般都是通過(guò)一級批發(fā)商（或代理商）—二級批發(fā)商—零售商—農民的模式銷(xiāo)售。這種渠道一是模式中間環(huán)節多，流通費用高；二是企業(yè)難以發(fā)現產(chǎn)品真實(shí)的銷(xiāo)售價(jià)格和真實(shí)的市場(chǎng)占有率，因而在產(chǎn)品定價(jià)和銷(xiāo)售節奏的把握上無(wú)所適從。為了克服這些弊端，盡可能增加對于終端市場(chǎng)的把握和控制力。有以下幾種強勢的渠道模式可供參考：企業(yè)自建營(yíng)銷(xiāo)渠道、選擇優(yōu)質(zhì)的渠道商、企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商合作建設營(yíng)銷(xiāo)渠道、農化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式。

    （來(lái)源：中華商務(wù)網(wǎng)）